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Soraya Huamán, Profesora de CENTRUM PUCP

Hoy en día el crecimiento de un negocio depende de muchos factores en juego: objetivos, estrategias claras, ejecución en excelencia, seguimiento y ajustes ante cambios en el entorno.

En el ámbito comercial una estrategia de segmentación permite tener bien “mapeados” a los “clientes clave”, porque nos generan ventas importantes y también rentabilidad.

En la relación con dichos clientes clave debemos enfrentarnos a negociaciones de ida y vuelta en el sentido de entender las necesidades de los clientes y negociar las mejores condiciones en un “ganar–ganar” tanto para la empresa como para el cliente.

Este enfoque permitirá relaciones de largo plazo con los clientes clave y su vez nos recomendarán con otros potenciales clientes.

A continuación detallo las cinco variables importantes a negociar con los clientes clave, espero que te sean de utilidad.

• Variables

Se refiere a los elementos que podemos intercambiar en la negociación, llámese precios, descuentos, servicio post venta etc. Es importante que si decido ceder algo siempre debe ser a cambio de algo. Y si existen variables no negociables también tenerlas presente pues no entrarían en la negociación.

• Lista de Compra

Son los elementos que tú y el cliente quieren. Puede tratarse de porcentaje de rebote, frente de exhibición, número de capacitaciones, número de ítems nuevos a incorporar etc.

En este punto tener en cuenta tres posibles escenarios; el básico que es tu posición mínima aceptable, el deseable que es el óptimo y el plus que es el que supera tus expectativas.

• Análisis de Costo /Beneficio

Aquí es donde debes identificar oportunidades para obtener valor en la negociación al más bajo costo. Evita dar o ceder variables de alto costo con bajo retorno. Por ejemplo productos en bonificación de alto valor que en el mercado pueden conseguirse con otras empresas y tienen poca demanda por lo cual el retorno será bajo.

• Análisis de Poder

Se refiere a la capacidad de influir en el resultado de la negociación.
Identifica los elementos que podemos destacar, los que usará el cliente en contra nuestra y debemos superar, posiciones relevantes de cada uno y acciones para mantener o cambiar nuestra posición. La objetividad es clave para un buen análisis de poder.

• Actitud de Apertura

No adoptes posturas extremas. Es muy importante conocer tus (break-points) es decir el punto en el que te vas o punto en el que te afincas durante la negociación. Conoce tu zona de acuerdo óptimo y no olvides tu mejor inteligencia emocional

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